La règle de l’attention

Dans une discussion sur un sujet abordé pour la première fois, deux cas de figure peuvent se présenter :

• Votre interlocuteur peut avoir un haut niveau de compréhension mais une faible attention à y apporter (par exemple un dirigeant ou un VC - Venture Capitalist)
• Ou alors un faible niveau de compréhension mais beaucoup plus de temps à y consacrer (par exemple un stagiaire ou un consultant junior)

Dans tous les cas de figure faite comme si vous parliez à des débiles !

Il ne s'agit pas là d'un jugement de valeur. C'est une simple constatation cognitive.

Lorsque nous parlons avec quelqu'un, nous ne lui parlons pas directement. Il ne comprend ce que nous lui disons qu'à travers ses propres schémas mentaux. Le préalable à un échange réel est donc de partager les mêmes schémas mentaux ou, à tout le moins, de mettre en correspondance ses schémas mentaux respectifs.

Bien entendu, un tel préalable ne se réalise que rarement dans un environnement business sauf entre personnes du même secteur. Et là, les discussions peuvent devenir parfois hermétiques.

De manière plus générale (pas seulement en terme de communication mais aussi de capacité de raisonnement), la limitation des capacités cognitives et ses conséquences sur les organisations ont été théorisée par Herbert Simon dans sa théorie de la rationalité limitée.

La prise en compte de ce fait (l'organisation et ses membres ne se comportent pas de manière rationnelle car ils n'en n'ont pas la capacité) est intégrée par les bons connaisseurs des affaires. Warren Buffet disait ainsi qu'il faut "choisir des entreprises que même un imbécile peut diriger, car un jour, un imbécile le fera." (cité par Marcel Dizes)

Ce qui est extraordinaire avec cette règle c'est son universalité. Elle s'applique tout autant à un VC qu'à ma mère.